Strategische Weiterentwicklung der individuellen Kompetenzen von Key Account Managern

Heike Schiebeck

ISBN 978-3-8325-1381-8
270 pages, year of publication: 2006
price: 40.50 €

Die steigende Komplexität von Aufgaben im Berufsleben und die erforderliche Schnelligkeit bei deren Bewältigung, stellen immer größere Herausforderungen an Unternehmen und Mitarbeiter. Im globalen Wettbewerb um Marktanteile müssen von den Mitarbeitern vermehrt Lösungen für neue, unbekannte Probleme in kurzer Zeit gefunden werden. Der Erfolg eines Unternehmens hängt dabei unmittelbar von der Leistungsfähigkeit des einzelnen Mitarbeiters ab. Einmalig in der Ausbildung erworbene Qualifikationen genügen nicht, den veränderten Anforderungen in der Arbeitswelt gerecht zu werden. Zur erfolgreichen Bewältigung dieser Anforderungen wird das gesamte Potenzial eines Menschen, in Form seiner Kompetenzen benötigt, denn Beschäftigungssicherheit werden dauerhaft nur diejenigen erzielen, die selbstorganisiert ihre individuelle Kompetenzentwicklung vorantreiben.

Kompetenzen können nicht in Seminaren trainiert, sondern nur durch einen selbst gesteuerten Prozess entwickelt werden. Anhand einer mehrstufigen maßgeblich selbstorganisierten Vorgehensweise des Mitarbeiters über die Phasen der Sensibilität, Reflektion und Umsetzung zur erfolgreichen Bewältigung von neuen Handlungsanforderungen wird aufgezeigt, wie Kompetenzentwicklung durchzuführen ist und so vorhandene Kompetenzlücken gezielt geschlossen werden können. Darüber hinaus werden Instrumente dargestellt, die als unterstützende Maßnahmen, in Abhängigkeit vom zu erreichenden Ziel, flankierend eingesetzt werden können. Die Entwicklung von Kompetenzen ist nicht als singuläres Instrument der Personalentwicklung zu sehen, sondern ist in das gesamte Unternehmen und seine strategische Ausrichtung einzubetten. Nur so kann ihre erfolgreiche Umsetzung sichergestellt werden. Als ein Ergebnis aus diesem Prozess entsteht neues Wissen. Es wird aufgezeigt, wie dieses entstandene neue Wissen, idealerweise in Kombination mit gezieltem Wissensmanagement zur Optimierung und Vereinfachung von Arbeitsabläufen verknüpft werden kann.

Vor dem Hintergrund der praktischen Umsetzung der Ergebnisse, orientiert sich der empirische Teil der Arbeit an den konkreten Aufgaben von Key Account Managern. Sie tragen die Verantwortung für sehr hohe Umsätze in Unternehmen. Die besonderen Kompetenzen von Experten auf diesem Tätigkeitsgebiet, wurden mittels der strukturierten Fragetechnik der Verhaltensmodellierung herausgearbeitet. Anhand der Aufgaben dieser Mitarbeitergruppe entstand ein Kompetenzklassen-Portfolio, basierend auf vier Kompetenzklassen und 20 Kompetenzbereichen. In der Studie wird die Sichtweise des Managements, zu Veränderungen der Wichtigkeit dieser Klassen und Bereiche in den nächsten 3 Jahren, dargestellt. Dadurch konnten 6 Erfolgs- und 14 Basiskompetenzen für den zukünftigen beruflichen Erfolg von Key Account Managern ermittelt werden. Zudem gibt die Studie Auskunft über die anstehenden Herausforderungen und die daraus resultierenden Anforderungen, sowohl auf der strategisch-planerischen, wie auch auf der operativen Ebene bei der Zielgruppe. Die Ergebnisse sind sowohl für die Personalentwicklung, wie auch für die Personalauswahl von zentraler Bedeutung.